【东吴非银】诺亚财富调研纪要——财富管理系列第一站

行业背景

1)基金产品供给增加：2017年至今偏股型公募基金和精品私募表现显著优于大盘，个人投资者收益普遍低于买基金的收益，机构的基金产品出现赚钱效应，从2017年三季度开始基金产品供给增加，且多次出现爆款明星产品热销情况。

2)爆款产品和普通产品分化明显：在持续性的结构性牛市下，不同基金管理人因风格不同，收益率表现也出现较大分化，因而产生了产品吸引力的较大差距。近期的明星公募、精品私募产品频频出现秒杀，而普通产品仍有发行压力。

3)资管新规下权益配置意愿上升：受资管新规影响，过去银行等资管业务固收类资产配置受到制约或将大幅减少，同时理财产品将打破刚兑转型净值化，对于权益类主动管理的配置意愿上升。

在此背景下，我们组织财富管理系列调研，了解第三方产品销售规模和结构的变化，以及不同类型产品、机构受到的影响和应对措施。

核心要点

资管新规的影响：监管规范化落地，行业竞争环境改善。公司过去规范化领先于行业和监管，未来投资者教育成本下降。公司房地产投资从15年开始显著下降且主要着力于商业地产和股权类投资，目前消费金融已取代房地产成为占比最大的投资方向。

产品结构变化趋势：1)类固收产品的未来方向是底层资产清晰、净值化管理，期限延长至2-3年(过去产品期限一年半以下为主);2)权益类产品分化加剧，三季度该类产品销售占比出现明显提升，是18年主要的发力点。

打造综合金融服务平台，业务结构多元化发展：公司由利润率20-25%左右的财富管理业务起步，目前理财师人均产能1亿元，对标海外还有很大空间。资产管理业务快速扩张，AUM目前约1500亿，利润率较高(50%-60%)，是公司目前的重点业务之一。互联网金融处于战略布局阶段，与前两项业务目标客户群有所区别，打造精品店模式。

1、资管新规对行业对公司的影响

过去十年行业在越来越规范的轨道中，监管思路越来越明确，对刚性兑付，资金池，期限错配等等现象有了明确的监管要求。诺亚一直坚持规范经营的路线，对于产品的刚性兑付、保本承诺、资金池等问题从一开始就避免，过去在行业不规范竞争环境下需投入较大的投资者教育来说服客户认可诺亚的合规经营方式，监管明确后对诺亚来说更为利好，行业在这样的监管下会越来越健康，诺亚也有更公平的一个竞争环境。

对公司的影响主要体现在原来做单项目融资到现在多项目的组合基金的开发，固收产品净值化管理，其中影响最大的是房地产的单项投资。房地产投资15年开始下降，现在转到商业地产和股权类投资，14年公司也用歌斐的资金投资了歌斐中心，公司自己的团队做运营、招租以及商业，未来房地产基金发展方向对标Blackstone。诺亚项目储备较多，在北京、上海和融创签订综合性的酒店、长租公寓等项目。房地产股权类平均的IRR是16%，并未出现较大变化。

公司一直以来都是新市场的开拓者，诺亚的主动管理能力、底层筛选的能力强，目前消费金融已经取代房地产成为占比最大的投资方向。消费金融的模式是私募ABS结算，诺亚拿优先级，私募做劣后，给客户收益率大概年化7%左右，不算很高但是比较安全。

2、政策变化、利率变化对产品结构的影响

类固收的产品：属于另类投资，近来趋势越来越多元化，比如消费金融，供应链金融，汽车金融等。产品主要承担的不是利率风险而是信用风险，收费标准是从底层供应商的产品到客户中间收1%左右的利差，从信用利差看并没有很大变化的趋势。类固收产品期限过去是一年半以下为主，从去年三季度开始做信贷组合类的产品，也是监管方向倡导的底层资产清晰、净值化管理，一般2-3年的期限，未来的年限可能会更长。

权益产品：产品分化加剧，马太效应明显，客户更多选择精品产品。目前来看18年发力点还是在权益类产品，17年上半年二级市场的募集量和AUM都在下降，三季度股权占比明显有提升。二级市场产品一般有半年锁定期，之后一般每季度可赎回，流动性比较强。但诺亚的客户不是频繁交易型客户，持有期普遍较长。

公司一直倡导资产配置的概念，对于债权类和股权类的偏好，市场和客户会有偏好，诺亚的优势是在不同周期里都可以帮客户配置到不同类型的产品，随风险偏好和外部环境变化做配置变化。

3、各业务板块的盈利能力

财富管理：财富管理利润率在20%-25%的水平，理财师的佣金率在行业内较低，广告投入较少，主要通过投资峰会等形式作为宣传途径，成本控制的比较好。该收入结构来看，接近一半的收入是管理费的收入(一次性收入为主)，还有一部分是可持续的业绩报酬收入。财富管理业务保持相对线性的增长，主要是依靠理财师的容量和产能。公司现在有1300位理财师服务17万客户，目前理财师现在的产能还有较大空间，人均年产能约1亿，对比欧洲和美国优秀的私人银行家1亿美元产能，还有很大的空间。此外高净值人群的需求和财富增长都还在继续，未来依然还是会重要的板块。

资产管理：有较强的规模效应，目前团队约200人左右，AUM接近1500亿。歌斐(诺亚全资资产管理子公司)目前经营利润率约50%-60%，主要成本是人员薪酬，自成立以来AUM快速增加，但是团队人数变动不大，未来预计也不会大幅增加，利润率有望继续提升。和财富管理都是轻资产高成长等板块，是集团未来的发展重点之一。

互联网金融：国内公募市场竞争激烈，诺亚需要找到自己的盈利模式。诺亚选择做精品店的模式，小众的超市有精选产品有稳定客源，互联网金融板块的收入和趋势看，现在每季度亏损都在减少，收入都在增加，18年有可能打平甚至微利。目前仍然作为战略性板块，收入占比仅4%左右。

4、目前管理规模的carry积累丰富

可持续收入是公司一直都比较有信心的部分，PE和VC已经积累了10年的时间，很多好项目已经上市或成为独角兽，上市和退出只是时间问题，可以预见到的收入较为丰厚。公司整体的carry原则还是比较保守，歌斐800亿的存量里好的项目已经不胜枚举，为未来释放奠定很好的基础。

附：打综合金融服务平台，四大业务板块

诺亚志在打造一站式的金融服务的平台，目前已经形成财富管理、资产管理、全球开放产品平台、互联网金融的多业务主线，为超过16万名高净值客户提供财富管理、海外资产配置、高端保险、高端教育等全方位的综合金融服务，帮助客户的资产实现稳健、安全的增长。

财富管理：高端财富管理是集团核心业务之一，打造开放的第三方平台，聚焦高净值客户，对于会员资格有较严格的审核和可投资资产的证明等要求。2017年前三季度，诺亚财富总募集量892亿人民币，同比增长16.6%，归属于股东的非GAAP净利润6.8亿元人民币，同比增长14.8%。截至三季度末，诺亚财富累计协助客户配置的资产规模超过4700亿，同比增长32.1%。

资产管理：诺亚正在不断提高投资的能力和境界，提升跟投和直投的能力，未来迈向有核心资产管理能力的财富管理公司。pe/vc 单个资金都是500万以上的起投金额，金额较大，通过母基金的结构可以帮客户分散风险，创造超额收益。这块业务在公司的地位也在增加。财富管理收入70%，歌斐资产30%左右，未来这个比例或将继续变化，资管有更强的规模效应，机构客户也有很大的发展空间。对于理财顾问和客户来说，歌斐和其他第三方产品一样，主要以客户自己的风险偏好和认可度作为选择依据。截至2017年9月30日，诺亚财富旗下歌斐资产的存量资产管理规模已经达到1429亿元人民币，同比增长24.5%。

全球产品平台：2012年诺亚成立第一家海外分公司，在全球高净值资产多样化配置必须要配备外币对冲风险的趋势判断下，通过香港走向全球，对接了包括blackstone、kkr等顶级投资人的产品。诺亚财富已经在全球开始在做海外的华人的市场，也有很多华人资产有意愿要投回中国，公司希望服务到更多的海外群体和关系。目前海外的业务占到集团的收入、AUM的10-15%，未来还有很多的拓展空间。

互联网金融平台：2014年开始做的线上服务平台——财富派。线上业务定位新兴中产和白领。互联网产品都在往标准化产品方向走，竞争激烈，诺亚优势在于品牌+投研实力，为客户提供到的附加服务：精选基金，重点推荐(不是做产品超市，通过挑选，客户买的是一揽子基金，帮客户做投资顾问);AI(有第一支人工智能基金，定期调仓;咨询服务(纯做白领的资产管理配置等咨询服务，仅收咨询费);微笑定投(特点是懒人投资，客户设置完风险偏好后由诺亚来管，选定标的和基金定期回顾等。且线上客户未来有可能会成为线下的高净值客户，再做转化，技术和互联网结合。

公司历史：公司源起于湘财证券私人银行，于2005年由汪静波女士和殷哲先生带领创办，是中国独立财富管理行业的开创者和领导者。不同于传统金融机构，从客户的立场出发，用独立客观的角度，为客户提供海内外各类型金融投资产品的专业筛选、资产配置及投资组合管理服务。2005年-2018年，经过了一个轮回，从经济周期和资本市场周期来看有很多东西值得反思和重新思考，也希望公司能有新起点。

2005年，天使投资人参与。何伯权(乐百氏创始人，专注天使投资，公司董事并持有6%股权);章嘉玉，于2011年-2012年加入诺亚，主管市场，公司董事。

2007年，红杉战略投资进入。红杉在中国的第一支基金由诺亚独家代销，同时红杉用其美元基金投资诺亚股权。此举意义重大，奠定了诺亚另类投资的基因。诺亚可以做到不单单是募集基金，可以通过自己的资管能力去投到基金中去，和管理人建立了很好的关系，优先参与项目的跟投和直投，建立了较高的行业壁垒。

2010年上市，成立资产管理公司。2010年之前的5年公司是纯第三方的代销渠道(财富管理)，随着和资金管理人的关系发展，成立歌斐资产，以FOF形式切入给客户更多元的管理渠道。

2012年，成立全球产品平台。2012年成立第一家海外分公司，作为领先的个人财富管理公司，通过香港走向全球，对接了包括Blackstone、KKR等顶级投资人的产品。

2014年，互联网金融起航。2014年开始做的线上服务平台——财富派。14年到18年也经历了定位的变化，明确的是高净值客户服务还是以线下面对面的深度沟通为主，传统财富管理理财师+后台大数据+app等来提升客户的服务效率和体验。

截至2017年9月30日，诺亚财富已在上海、北京、广州、深圳、温州、杭州、重庆、成都、西安、青岛等78个城市设有222家分支机构，为超过17万名高净值人士提供综合金融服务。

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